【什么】请不要歧视下沉市场

    请不要歧视下沉市场

请不要歧视下沉市场虎嗅注：“消费升级”“消费下沉”，今年零售消费领域出现了不少消费的新形态和新特点，对这个领域的开拓者来说，有太多的疑问需要解答：当我们在讲新消费时，到底在讲什么？

虎嗅以“新消费上升，大市场下沉”为主题组织了一场圆桌讨论，虎嗅主笔房煜与贝仓总经理姜莹、厦门见福便利店董事长张利、苏宁零售云集团总裁助理刘怀力、京东零售集团时尚居家平台事业群创新业务总经理刘家瑞一起，聊了聊消费上升和下沉的那些事。

房煜：无论是卫哲的演讲，还是每日优鲜孙原的分享，都提到了“新消费”。

今天的内容“十亿消费者”，一个解读的维度是2018年微信用户的月活10亿，也就是说现在这个时代，很多人都是微信上的一个id、头像、朋友圈组成的并不完全的你。

有种说法是，2019年会是未来10年里最好的一年，那么嘉宾们2020年准备做些什么，有没有信心让2020年比2019年更好？

失望的冬天，希望的春天刘怀力：苏宁零售云业务是一个只有两岁多的，比较土的新业务，业务目前聚焦在县镇市场，帮助县镇的零售商做智慧零售的转型和赋能。

在目前中国31个省大概有4500家o2o智慧零售的门店，预计这些店在2019年全年销售总额会突破100亿。

2020年到底是不是最困难的未来是什么样的我没有特别地研究宏观经济，从自身的经验来看，我觉得形势不容乐观。

张利：无论2019和2020会怎样，我们能改变的事情很少，更多的是改变自己。

我自己的判断是，形势会比从厦门到北京这样的冷更冷，这种冷是结构性的，不仅仅是周期性的，所以2020肯定会比2019年更难。

姜莹莹：贝贝集团主要以电商业务为主，贝仓的模式也比较简单，就是向上整合品牌方的货源，向下为微商、实体店、代购人群提供特卖货品，帮助消费者拿到更好的货品。

对贝仓来讲，2019年7月20号正式上线，2019年是起航之年，2020年其实抱有蛮大的增长预期，不管用户规模还是生意规模。

刘家瑞：京东时尚居家目前在做社群电商方面的拓展和创新，目前全国已经有10多万个社群，整合koc帮京东做进一步的下沉。

我觉得每一年都是机会与困难并存，没有哪一年特别好，也没有哪一年特别坏，只不过今年大家都觉得比较艰难，但一年过去也没有那么艰难，都还是过来了。

”房煜：现在经常看到“下沉市场”这个概念，四位嘉宾正好两位偏线下(以门店为主)，两位偏线上(微信社群运营为主)，你们是怎样理解“下沉市场”这个词的，“下沉市场”的消费者等于小镇青年吗？

刘怀力：我们的业务2017年开始做，当时我个人没有听过下沉市场这个词。

2018年“下沉市场”突然变得很热，在内部我们经常会很混乱，有人称为“下沉市场”也有人叫“低线市场”，以前我们叫作“县镇市场”。

县镇我觉得更加直观，中国差不多有2000多个区县，大概3-4万多个乡镇，在我的脑海中，在中国一个县正常情况下有50万人，下面差不多有十几个乡镇。

每个乡镇差不多有5万人，每5万人里差不多有1万多户。

这两年多来，我差不多跑了中国30多个省级行政单位，以及1000多个区县，对市场还比较熟。

目前从零售云实践来看，我们在江苏、广东、京津地区的门店数量超过500家。

在山东、安徽、浙江、河南、四川、湖南、湖北等地，门店数量差不多也接近300家。

我觉得下沉市场最终也会和人口、经济相关，从实际门店所在的区位来看，也能很好地体现这一点。

左青龙右白虎以及坑张利：不管下沉还是上行，首先是决定企业自己的“势”有多高，所有的“势”一定爱往下流，势越高，站的位置一定越高。

有一些文人的“流氓”，天天在给别人挖坑，告诉你现在形势很好，我家后边风光无限，接着告诉你，左面有一座山，右面有一座山，左青龙右白虎。

刘家瑞：我们这边有一个数据可以佐证，京东过去12个月的活跃用户数达3.344亿，环比二季度同期新增1300万，其中超过70%的新用户来自下沉市场。

他们带来的巨大效果并不只是他们自己购买，还能带动周边人购买，很多年纪比他们大的人，比如说三四十岁在下沉市场里有非常强大的购买力，有房、有车的家庭妇女逐渐被小镇青年们所影响，加入到电商的购买大军中来，所以这方面的增长是不可忽视的。

社交零售最主流人群的画像应该是这群人群，他们的人群特征不能算作kol，甚至不能用大c来说，用koc这个关键词描述比较贴近。

房煜：刚才谈的市场是空间概念，下面回到客群这个概念，比如说在各位的业务里，有没有过一些觉得很意外和很惊喜的地方？

我们2018年的目标是做500家店，没想到2018年在全国开了2000家店。

品牌在意的方面是绝对值，就是价格到底有多高，而下沉消费者非常在意价差有多大，像“双11”有一款美容仪，天猫的预售价8000多，我们卖6000多，结果卖的哗啦哗啦。

刘家瑞：分享一个数据，在刚刚过去的“双11”期间，我们的奢侈品在下沉市场三到六线的销量同比去年增长了230%以上，下沉市场并不完全只是低消费，也有很高的消费。

张利：我的想法是不要把下沉城市或下沉市场片面理解，厦门的房子一点都不便宜，新开的楼盘10万一平，不比别的地方低，有巨大的消费市场。

刘家瑞：我觉得城市毕竟有地域位置区别，并不是说带有歧视感，就像生活在北京或上海，并不是歧视，只是位置不一样而已，一个在北方，一个在南方。

你们知道什么客户最大方，我们最喜欢什么客户吗我最讨厌富人区的用户，因为富人一定是小气的，他大方的话不可能会变成富人，穷人才能穷大方、穷讲究、穷毛病，才有我们商人的机会，要尊重穷人。

今年costco进入上海，1499块的飞天茅台，在上海这个中国消费水平、收入水平最高的城市被疯抢，低价真的是很管用的武器。

书上说“优质低价是商业文明的进步”，我们一起探讨一下，下沉市场也好，六线市场也好，你们怎么玩价格手段，低价促销对用户管用吗或者有什么比较好玩的方式用户比较喜欢？

第二个观点，在今天的经济当中，整个通路的多元化，微商、微店、社交、社群等，消费者自己也无从选择，因此他们对品牌以及对有品牌背书消费升级的产品认知非常看重。

第三个观点，在县镇一个小的社群，比如一个5万人的镇，可能也就1万户，如果当地社群关系ok，他在当地70%的人都认识。

房煜：张利总，不靠低价取胜，便利店这个场景怎么跟消费者互动张利：商业的本质就是三件事：好的产品、低的价格、方便的购买。

以跨境美妆、轻奢为主，涉及品牌真假和安全性的这些品类，用户并不纯粹看价格，这就是对中心化的电商来说，自营的关键所在。

这个问题不需要被回答，我们一直在问低价从何而来，刚才也提到规模是非常关键的点，对传统的中心化电商来讲，通过聚划算这类促销实现规模拿到低价，对社交电商来讲，这种瞬间引爆的社交销量是拿到低价的非常关键的点，配合品牌方的直接合作。

房煜：家瑞总，现在玩社交电商的玩法和玩家都很多，你觉得有没有什么玩法，是你用起来觉得效果不错，自己也比较得意的？

刘家瑞：最有效的方法和刚才贝仓嘉宾说的问题一样，在品质有保证的情况下，做到koc的调动，让koc用他的亲身经历影响周边的人群。

房煜：无论到哪一级，县一级也好、市一级也好，去到原来没有去过的市场，会发现，其实已有不少玩家。

面对这些地头蛇、这样的市场、这样的消费者，怎样能够形成差异化的供给或竞争策略？

刘怀力：在苏宁零售云两年多的实践过程中，如果谈做了什么差异化的东西，我觉得就是聚焦做了一件事，就是把苏宁o2o、智慧零售的基础设施对外共享和赋能。

我们有一个150人的专属it团体，也是零售云总部最大的资产。

门店输出线上、线下两盘货，有云学院、金矿、拓客等给门店引流的方法。

张利：我们经常遇到的问题是，原来的县一级或乡一级的友商们，他们的认知比我们少1~2个维度，整个供应链、产业链比我们少3-5个分类，对整个服务掌控力度会小超过50%。

比如到乡镇刚开放卫生间，他们觉得很吃惊，问我开卫生间赚钱吗这种整体认知上的偏差，是我们和目前县级市场、乡镇市场商家最大的差距，他们在这方面的认知确实弱一些。

业务模式里有一个s2b2c，中间是一个小b，就是围绕当地人群差异化的需求，更多通过小b去链接，并且通过他们完成匹配。

从这个角度去看，我们做b2k2c的“超新星”计划，就是针对不同的群体定制不同的小程序和需要的供应链。

刘怀力：要做自己擅长的事情，要做自己过去经历当中擅长的事情，做自己本身父母、亲戚、朋友，整个社会关系中整体擅长的事情。

刘家瑞：我们前不久刚进行了一次下沉市场调研，其中有句话叫“不要温柔地走进那个良夜”，另外一句话是“氛围决定份额”。

（来源：虎嗅网房煜）什么sm2相关"请不要歧视下沉市场"就介绍到这里，如果对于什么这方面有更多兴趣请多方了解，谢谢对什么sm2的支持，对于请不要歧视下沉市场有建议可以及时向我们反馈。